置业顾问电话追踪技巧

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置业顾问电话追踪技巧

电话追踪技巧

电话追踪:是针对指到过现场,没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。针对这些客户进行电话追踪。

一:误区

1、自以为客户追踪效果不大(想买自然会来)

2、认为客户追踪,会降低楼盘的档次,给客户造成楼盘滞销。

3、反正已经买过房,追踪不追踪无所谓。

4、现场繁忙,没有空闲,无限期的拖延。

二:电话追踪的作用

5、 即时解决客户异议

6、 加深客户对楼盘的印象

7、 加速客户成交的速度

8、 有利于客户渗透客户。(老带新)

三:对没有购买的客户 追踪技巧

1、步骤

第一步:客户分类,根据客户成交的可能性,将其分类为:

A类:很有希望

B类:有希望

C类:一般

D类:希望渺茫

第二步:分析客户当时没有下定的原因:常见有以下几种:

“我是××,那天我们谈了很久,不知您现在意见如何?”

1、(意见不统一,回家商量一下)侧面了解客户家里谁做主,邀请做主的人来现场。

2、(嫌价格高)和同类产品进行分析,说明我们楼盘的高性价比

3、(户型不满意)可以在今后的装修中调整,或者换另一种户型看一下,您看如何?

4、(想要的楼层已卖完)建议考虑其他楼层,开发商的保留房源正好拿出来了

5、(对周边配套不满意)在未来几年周边配套会更加完善。到时就不是这个价了。

6、(买房想迁户口)无锡100M2以上可迁户口

7、(有房子不急,等等再说)现在买有什么好处:例如今年的契税优惠政策,可能在明年会取消,银行贷款条件今年相对宽松,明年国家银根收紧,很多利好政策不再。

8、(想要折扣,找领导的) 最近房子卖的快,怕保留不住

9、(想比较,比较,再看看的)是的,我理解您,这么大的一笔支出,不比买一件衣服,那我是否可以了解一下,您主要在哪方面有顾虑?

10、(安全问题)我们早就为您考虑好了,小区的智能化管理,安保设防做的非常严密,你完全可以高枕无虑。

第三步:追踪记录

1、每日追踪之后,一定要做记录,并分析客户考虑的因素,及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法。

2、注意事项:

(1)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二、三天左右。

(2)注意追踪方式的变化:打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

(3)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。

(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户, 帮忙介绍新客户

(5)小定之后晚上一定要追踪

可能客户正在比较其它楼盘,那么电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说,在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。

(6)大定之后一定要经常保持联系(不要定前热情洋溢,定后打入冷宫)

四、已购房的追踪(渗透),持之以恒的体现,长期工程,长期效益

1、目的:与之交上朋友,建立客户网络,进行客户渗透。

2、方式:

(1) 定的是期房,不定时告诉客户工程进度现状,加深认知

(2) 举办、奠基仪式,封顶仪式等公关活动时,邀请前来捧场。

(3) 逢节假日问侯一下,打电话或发短信。

(4) 有好东西与其分享

关注客户的喜好:股票 书 衣服 集邮 足球


案例分析一

案例一:

顾客:请问你们那边是不是有房子要卖?

总:是的,请问您要买房子吗?

顾:不一定,只是问问罢了。请问你们的房子,在哪里?

总:我们房子在***。您有空可以到现场来,这样解释比较清楚。

顾:好的。有空我会来的。

总:欢迎!欢迎!

案例二:

顾:请问你们房子在哪里?

总:我们房子位置在***附近,先生是不是能听我简单的将我们小区的特点向您介绍一下?

顾:好的

总:我们楼盘是七十年产权的酒店式精装公寓,投资、自住都行,先生是想要住房吧?

顾:是的,你们价格怎么样?

总:我们的房子面积四十多到九十多不等。

我们这里交通便捷, 旁边有大型超市,购物非常方便。今后一两年时间***将形成最大的商业中心,我们的酒店式管理会让您的物业充分增值,如果今后您出租投资回报率也会非常高。

顾客:你说的这么好,那价钱怎么样?

总:是这样的,按照一套小户型来说,您只要准备现金十万元,然后在每月再付1700元三十年期的银行贷款,这样您就能拥有一套高品质的精装修公寓。先生,您看这样子好不好。在电话里说很有限,是否可以劳驾先生亲自到现场来,实际了解一下,我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢的,当然,不买也没关系,反正参观下也无妨,先生是马上来还下午来?

顾:喔!现在很忙,下班后才有空。

总:那您看今天下午六时三十分怎么样?

顾:好吧!

总:就这么说定了,今天下午六时三十分我在现场等您,麻烦您留个电话给我,我们会把有关详细资料准备好给您参考!

顾:好的。

从以上二个例子中,我们来总结一下:

第一个例子明显犯了以下几个毛病:

1、被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式,即有问必答,不问不答。试想,客户都是房地产专家吗?他们该从何问起?一个训练有素的销售人员应引导客户询问问题,并主动介绍我们房子的特色与概况,并随时测知其了解的程度并促其来现场看房。

2、简单而不明了。客户打电话的目的是想事先了解大概,然后再视情况是否进一步了解,如果惜话如金,他会来现场吗?

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